| 学二招：购房轻松还省钱 |
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| 作者：苗向东 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2005-11-20 |
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老百姓大部分不是公司业务员，没有谈判经历，但是为了花一辈子的积蓄买房，没有两手，不善于谈判，就可能挨宰，白白损失不少银子。为此学习一些谈判技巧就不会吃冤枉亏。
对于置业者来说，对即将购买的楼盘作出准确定位，将是奠定讲价基础的第一步。这时需要仔细收集同类楼盘的相关资料，详细了解不同楼盘的价格和周围的配套设施。完成了这些工作，心中将有详实的资料，具备了成为“谈判专家”的基本资格。
由于卖房小姐可是“老手”，为此购房者谈判前要先了解他们的一般技俩：在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。一般来说，房屋销售价都是从低走高，房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价，这其中有时会暗藏玄机。等消费者入住时才发现，此房不仅质量低劣，而且水、电、气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理产权过户。至此消费者发觉上当要求退房。而开发公司却不予理睬。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御。在买卖洽谈过程中，经常可以看到营销人员的手机响起，而对话内容一定与这栋房子有关。这边营销的几个电话来回，那一边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时行销则顺水推舟收下定金，一桩买卖大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以希为贵了，虽然贵点也认了。 营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错失良机了。如此一来给买方造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱。”使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住宅。谈判中极个别素质较低的营销员会采用比如以较低的头期款和代为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你一旦交了第一笔钱，就等于将人质送到他的手上，其后你只能被动挨宰。
掌握了营销员的营销惯用手段，购房者还要变被动为主动，用心看楼，找出房子的不足与缺陷，增加自己谈判的砝码。观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷，是买楼砍价的必备“撒手锏”，大至楼盘的区域环境、楼盘内环境，小至有意购买的那套房的室内空间设计、朝向、通风、采光和景观等，留意其不足之处，暗记在心，如果可能的话，还应尽量选择在不同的时间和天气里去看，这样既可表示强烈的购买愿望，也更全面地考察房子的综合情况。对某些交通还不大完善的郊区新盘而言，因为公交车线路少，购房者如果没有私家车就很不方便，发展商为了吸引更多的置业者，势必低价入市，旨在吸引人气，同时为第二期、第三期的推出做准备。购房者可以抓住这个有利时机，争取让发展商在价格上作出最大让步。如果正好适逢该楼盘开展销会，往往还会有额外折扣。一点一点地将楼盘或该套房子的不足之处讲出。此外，还可以举例同区其他楼盘的优点来作比较，使销售人员心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。要坚信，不可能没有弱点的楼盘。销售人员虽然会针对买家的疑问进行解释，但肯定有些“底气不足”。然后，购房者就可以用“这样”的质量，似乎“不值这个价钱之类”的话开始压价，露出犹豫不决的表情。获得让步也不要欣喜若狂，否则善于察言观色的销售人员在接下来的讨价还价中往往不会轻易让步。
进行实质性谈判时，谈判的细节还要注意，包括谈判人员组成、服饰、谈判时间、交通工具的选择等。如果是单位购买大宗房产，谈判人员的组成就特别有讲究，一般以四人为一组为最好，有组长、工程师、会计师或估价师、律师等。谈判小组成员在谈判风格、竞争性方面最好能互相补充、配合协作。如果是家庭购房，也要讲究刚柔相济，针对不同的谈判对手，分别以男主人或女主人为主谈人员，另一方协助。一个黑脸，一个白脸。 谈判在上午还是下午，正常上班时间还是双休日，效果也有差别。一大早就上门，说明买方的诚意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式谈判不要安排在上午，因为上午售楼人员精力充沛，期望也高，不容易迁就买方。在双休日、节假日也不要进行关键场次的谈判，这个时候卖方决策人物可能不在场，卖方不会在拍板人不在时作出最大的让步。另外，在销售高峰时最好不要进行实质性的谈判，这时售楼人员心气很高，不会作太大的让步，除非是削价清盘。
经过前面的努力，购房者可能已经拿到了特别优惠的价格了，这种情况下，若是你所选择的楼盘非常旺销，则要尽快决策，以免被别的买家捷足先登。但现在这种楼盘并不多见，因此你可以运用“拖延决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进一步的优惠，花最少的钱买最好的房子。
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